[Biz Approach] #1. 스타트업's 사업 계획서 ① Narrative Test

 사업계획서란 "사업의 계획이 담긴 문서""를 말한다.

사업의 계획을 그저 말하기만 하는 것이 아니라,

독자 or 청자로 하여금 설명한 사업에 대해 

긍정적인 생각을 이끌어 내는 것이 목적으로

 

 독자 입장에서 여러가지 관점의 질문과 검토가

있겠지만, 결국 2가지로 압축될 수 있다.

1) Narrative Test : 말이 되는 사업인가?

2) Number Test : 돈이 되는 사업인가?

 

이렇게 2가지에 대한 질문의 답이 명쾌하게,

그리고 납득될 정도로 나왔다면 상대방은

"해당 조직에 Join하든가, 자본을 투자하든가,

본인이 속한 회사와 제휴를 하든가" 하는

도움이 되는 Action을 끌어내는 것이 

사업계획서의 최종적인 용도라고 볼 수 있다.

 

 이 글에서는 Narrative와 Number 2가지로 나눠,

사업계획서에서 통상 다루는 항목과, 내용,

주의할 점에 대한 의견을 적어보도록 하겠다.

 

1) Narrative Test : 말이 되는 사업이냐?

과거 내가 품었던 환상 중 하나가 "스타트업은 꿈을 꾸고,

그에 대한 도전이기에 남들이 말이 안되더라도

밀어 붙여야한다. 그리고 결과로 증명하면 된다."는

것이었다. 맞는 말일 수 있지만, 적어도 사업계획서에선

맞지 않을 것이며 비전 선언서(?)정도에 해당될 말일 것이다.

 

 누가 보더라도 말이 되는구나 라는 생각이 들어야 한다.

그게 사업계획서의 기본이다. 말이 된다는 것을 위해

흔히 쓰는 레파토리가 있다.(이 글은 그걸 위한 설명이다)

"우리 회사는 어떤 목적(Why)을 갖고 사업하는 회사고요,

주목하고있는 문제는 무엇(What)인데, 이자저차한 걸 보면

심각한 이슈란 걸 공감하실 겁니다. 이걸 해결하기 위한

세운 솔루션(How)은 무엇인데, (시연하며) 보시는 바와 같이

이렇게 구현되는 방식이며, 고객은 주로 어떠하다는 반응이며

최근 몇 개월간 얼마라는 유의미한 수치를 얻었습니다"

 

수많은 피칭을 들어보더라고, 기본 틀은 여기를 벗어나질

않습니다. 오히려 이 틀안에서 누가 얼마나 명확히

간단하면서도 임팩트있게 전달하냐가 승패를 좌우하죠.

 

① 회사의 목적

왜 이 회사를 시작했는가? 에 대한 답입니다.

회사가 시작한 계기, 히스토리, 일화를 넣고 싶겠지만

그냥 한 문장으로 말하는 것이 좋습니다.

무슨 내용을 넣을지 고민이라면, 회사가 이루고자 하는

궁극적인 변화 or 상태를 지명(To-Be)해주면 됩니다.

 

② 해결하고자 하는 문제

"꿈은 높은데, 현실은 시궁창이야"라는 Meme 아시죠?

사업계획서에서도 이런 표현을 적용합니다. 앞서 말한

꿈과 대조적으로 현실이 얼마나 불편하고, 치명적인지

얘기하는 것이죠.

 

 이를 위해 현재 겪고 있는 문제 or 아픔을 말할 수 있고,

변화가 생기면 좋은 점에 대해  말할 수도 있습니다.

뭐가 더 효과적인가를 생각할 때 보통 문제or아픔을

지적하고, 이를 해결한다는 것을 많이 사용합니다.

*사업계획을 말하는 상대방과 공감대를 형성하기에 현실의

아픔이 미래의 즐거움보다 더 쉬운 것을 생각하면 당연합니다.

 

③ 솔루션

문제가 있는 것을 새롭게 발견하는 경우는 드뭅니다.

보통 문제의 (1) 존재 여부보다, 그 (2) 심각성을 모르고,

심각성을 알더라도 (3) 해결할 수 없다는 점을 들어

무시할 뿐이죠. 이때, 스타트업은 (3) 해결할 수 있다고

생각하는 것에서 출발한다고 보는게 제 사견입니다.

 

솔루션에서 많이 쓰는 기법(?)이 AI, BIG DATA, Cloud,

Metaverse, NFT 등 멋져보이는 기술용어를 쓰는 것인데,

그 보다 중요한 것은 ② 문제에 얼마나 적합한 해결법인가

입니다. 이를 위해 동종업/타업계의 사례를 들 수 도 있고,

해외 유사사례를 들거나, 본인들이 만든 패러다임을 

거론할 수도 있습니다. 케바케로 대중을 잡을 수 없지만,

주장하고 싶은 것은 상대방인 "그게 뭐야"라는 말이 아닌,

"그럴 수 있겠네" 정도의 반응을 이끌어야 한다는 것입니다.

그러기 위해 사업팀의 전문성, 지식과 상관없이 비전문가에

처음 듣는 사람을 상대로 가정하고, 수준을 낮춰 솔루션을

설명하는 것이 안전하다고 생각합니다.

*전문성과 지식은 다른 파트에서 충분히 보여줄 수 있고,

필요한 분량도 사업팀의 생각보다 훨씬 적을 것이기 때문

 

④ 시제품

아무리 솔루션에 대해 설명을 잘 했더라도, 부족합니다.

경상도말에 "안보이 아나?" 라는 말이 있습니다.

백문이 불여일견이란 말도 있죠, 보여줘야 합니다.

 

 다만 그것이 완벽할 필요는 없습니다. 그냥 SF영화를

찍는 것처럼 언젠가 (가까운) 미래에 펼져질

본인들의 제품/서비스의 사용장면을 보여주면 됩니다.

상대방에게

저런 모습을 볼 수 있겠구나! or 

내가 소비자라면 실제 어떤 반응일까? 

라는 반응을 끌어내는 것이죠.

 

⑤ 성과

 앞서 시제품으로 "저런 모습이겠네", 라고 상대방이

상상하게 만들었다면 이걸 긍정적으로 틀어야 합니다.

이걸 위해 시제품 사용자들의 인터뷰, 코멘트를 

보여줄 수 도 있고, 사업지표상에서 얼마만큼 수치가

나왔는가를 보여줄 수도 있죠.

 

 어떻게 표현하는게 좋을까요? 답은 둘 다입니다.

다만, 사업을 흠집내기 좋아하는 사람을 산정할 때

그들이 반박하기 힘든 정량값(숫자)를 강조하는게

더 안전한 방법입니다. 생동감을 위해 정성적인

코멘트 또한 같이 얹는 것을 잊지마시고요.