[Biz Approach] #1. 스타트업's 사업 계획서 ②. Numbers Test

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[Biz Approach] #1. 스타트업's 사업 계획서 ① Narrative Test

앞서 밝힌 바와 같이 사업계획서의 목적은
"상대방으로 하여금 설명한 사업에 대해
긍정적인 인식을 갖고, 행동을 유도 하는 것"이다

긍정적인 인식을 위해 앞에서 회사의 목적,
과제, 솔루션, 시제품과 성과를 들어
말이 될만한 사업임을 증명했다면,
이제 남은 것은 (자본주의적인) "돈이 된다"는
점을 증명하는 것이다.

하나 먼저 말하고 싶은 점은 앞서 다뤘던 성과와
뒤에 있는 내용이 둘다 숫자(정량)값이라
고객/매출이라는 용어로 헷갈릴 수가 있는데,
⑤성과는 실제 고객반응이 있었다 라는 것을
대변할 때 쓰이는 (지금까지) 발생한 성과라면,
뒤에서 제시할 수많은 숫자 값들은 앞으로
발생할 것이라고 주장하는 것들로 시점이 다르고,
앞서는 불씨(고객 반응)이 있음을 강조하는 반면,
이번에 다루는 내용들은 이것이 얼마나 큰 불로
번질 수 있는가 규모와 파급력을 다룬다는 점을
확실히 알고 읽으면 좋을 것이다.

⑥ 시장 - 얼마나 큰(or 커질) 시장인가?

앞에서 실제 고객반응을 입증했다면, 이 반응을
보일 (거래할) 고객이 얼만큼인지 밝혀야 한다.

문제는 이 시장이 경계를 어디까지 두냐에 따라
규모가 달라지고, 자의적일 수 있다는 점이다.
이를 대처하기 위해 보통 전체시장(TAM),
유효시장(SAM), 수익시장(SOM)이란
개념을 써, 숫자로 풀어낸다.

*사업계획서에 굳이 이를 쓸 필요는 없지만,
사업팀이 적어도 인지는 하고 있어야 한다.

- 전체 시장(Total Addressable Market)
제품/서비스의 카테고리가 있는 비즈니스 도메인
즉 시장의 크기를 말한다. 이것도 자의적으로
선택할 수 있는데 (나의 경우) 국가 or 공식 기관의
통계로 나타낼 수 있는 최소 단위를 TAM으로 둔다면,
어느 누구도 쉽게 반박하긴 힘들 것이라고 본다.
중요한 건 고객이 돈을 쓰는 용도에 따라 현재 소비(지출)
규모와 그 성장성, 잠재력 등을 상대방이 인식하도록
돕는 것이다.

- 유효시장(Service Available Market)
스타트업이 추구하는(먹고자 하는) 시장의 규모로
보면 된다. 즉 전체 시장 중에 스타트업의 비즈니스 모델이 적용될 수 있고, (최상의 결과 시나리오에서) 얻을 수 있는 최대 시장규모다.

보통 현존하는 서비스의 변형으로 스타트업 Biz를
시작하기 때문에, 기존 자료를 재분류하되 객관적으로
입증되도록 합리적인(Logical) 추산이 필요하다.

- 수익시장(Service Obtainable Market)
유효 시장 중에 현재 확보가능한 시장규모를 말한다.
실제 제품을 가줄말한 고객이 얼마인지를 나타내며,
당연히 사업초에 가장 먼저 파악되야 할 시장 규모다.

이걸 위해 영업력(인력)과 서비스 범위(Coverage) 등이 명확하게 고려되어야 하며, 수익시장 만큼 확보하지 못할 경우 스타트업은 적자를 면치 못해 생존이 불가해진다.

⑦ 경쟁 - 우리가 뭐가 더 낫고, 그래서 얼마 더 먹나?

시장을 통해 (독점일 경우) 얻을 수 있는 최대를
보여 줬다면, 경쟁자 분석을 통해 이 중 얼만큼의 시장을 차지할 수 있을지 가능성을 보여줘야 한다.

보통 유효시장을 기준으로 1) 동일한 용도
(②과제 해결)을 위해 고객이 이용하는 제품 or 서비스를 경쟁자로 선정하고,  2) 거기에 같은 고객의 시간 혹은 지출을 차지하는 기업을 경쟁자로 추가하여 설정한다.

경쟁사와 비교분석을 통해 얼만큼 본인의 제품/서비스가 우월하며 이 우월함으로 고객이 자신을 선택할 확률을 보여줘야 한다. 1) 유사한 서비스를 제공하는 경쟁자와는 고객마다 구매(or이용)시 고려하는 핵심 요소들을 놓고 본인들과 경쟁자 간의 비교분석을 통해 본인들이 우월하기 때문에 본인들이 얻을 수 있는 고객(시장)을 보여준다.

반면, 2) 동일한 시간과 지출에 관해서는 파일럿 및
각종 실험, 인터뷰/설문 등을 통해 본인들 제품/서비스로 전환할 고객의 비중(%)를 밝히고, 이를 통해 추산하는 것이 보통의 방식이다.

⑧ 수익모델 - 그래서 얼마 남는가?

시장 규모가 얼마고, 차별화로 벌어들일 매출이
얼마라해도, 결국 비용을 제하고 적자면
그 사업은 하면 지속가능하기 힘들다.
수익 모델은 이 점을 밝히고, 어필해야 한다.

고객에게 돈을 받을 명목과 방식 중
가장 기본적인 것을밝힌 다음,
앞으로 어떻게 더 많은 자원과 매출을
사업을 통해 얻을 수 있을지를 말하면 된다.

스타트업의 경우, 초기 모델에서
바로 획기적인 수익을 얻기는 쉽지 않다.
기본 인건비 및 사업비용이 많을테니...
다만 1회 거래에 있어 발생하는 비용 이상의
매출을 얻어야 (상식적으로) 납득할 만한
모델일 것이며, 나머지 인건 비 및 간접비용은
발생하는 데이터 or간접 자산의 수익화 등을
통해 커버할 것으로보는 것이
일반적인 접근방식인 듯 하다.