[Issue Tree] #1. "내가 이 일을 왜하나"를 모를때 Biz Goal Tree를 그려보자

10년 가까이 프로젝트 형태로 일을 하면서 성공만 할 수는 없었고, 하나도 무난히 진행된 경우는 없었습니다.
쉽지않은 상황에 놓일 때마다 임기응변도 중요했지만, 돌이켜보면 컨설턴트로서 C레벨 경영진과 소통하며
"그들이 생각하는 상황과 원하는 답, 그걸 뒷받침하는 근거로서 나의 프로젝트가 어떻게 연결되는가"가
문제 해결의 Key였던 경우가 기본이었습니다.

한번은 디지털 전환(DT)를 위한 장기 프로젝트가 실패(파트너십 결렬)로 돌아간 뒤,
대표이사와 2시간 정도 독대하며 그가 생각했던 디지털 전환을 위한 전략구상을 들었던 적이 있었습니다.
아직까지도 그때를 떠올리며 혼란스러울때 멘탈을 다잡는데 쓰고 있습니다.

(대표) **대리! DT는 왜하냐?
(나) 고객이 원하는 바를 채워주기 위해서 지금의 방식으로는 불충분하기 때문입니다.
(대표) 틀렸어, DT도 결국 돈 벌려고 하는거야?

나름 교과서적인 답을 내놨었지만, 그 당시 대표는 제게 회사는 "결국 돈을 벌 수 있냐/아니냐"의 이 판단이 기준이다 라고
말하며 매출을 올리는 방향과 비용을 줄이는 방향으로 나눠 디지털 전환 전략이 어떻게 쓰일 수 있을지 구상했었죠.
보고서의 멋진 문구, 트랜드 분석, 전문가 의견은 결국 사족이고 돈(수익)에 대한 증명이 의사결정의 핵심이었던 겁니다.

그 뒤로 컨설팅을 하며 실무자, 관리자, 경영진 할 것 없이 최종 의사결정을 할 시기가 다가올 때, 최종점검을 하는 의미로
전 "이 프로젝트로 뭐가 달라지는가"를 Biz Goal 관점에서 단순화해봅니다. 직접적이든 간접적이든 돈으로 연결되는 것이 아니라면, 뭔가 놓쳤다는 점을 인정하고 거기서 부터 다시 프로젝트를 진행하다보면 프로젝트 후반부에 내용을 뒤엎는
불상사는 피할 수 있더군요.

그런면에서 아래 이슈트리처럼 매출과 비용관점에서 프로젝트 결과를 분석해보는 것은 큰 의미를 가질 것입니다.

• 1단계로 돈을 더 잘벌려고 하는 것인지(1. 매출 증대) vs 돈을 아껴서 이익을 높이려는 것인지(2. 비용절감)을 알아야죠
  • 매출 올리기 위해선 고객 수를 늘리거나(1.1.객수), 같은 고객에게 전보다 많은 돈을 얻는 (1.2.객단가) 법이 있죠
  • 비용 절감은 항상 지출되는 비용(2.1. 고정비)을 줄이거나, 매출과 연동된 비용(2.2. 변동비)을 줄일 수 있고요

사실 이렇게 4개 분류만 가져도 기본은 하지만, 좀 더 프로젝트 기대효과와 Biz Goal 간의 자연스러운 연결을 위해서는
한단계 더 내려서 생각해볼 것을 추천드립니다.

1.1. 객수 증가에 있어서는 방문부터 체류, 거래, 재방문까지의 경험여정을 이용해 생각해보면 편합니다.
흔히들 말하는 구매여정 Funnel을 보고, 흐름별로 뭘해야하고 어떤 수치를 높일지 목표가 세워지는 거죠.

• 플랫폼을 더 많이 사람이 찾도록 할 수 있을 것이고(1.1.1. 유입객수 ↑)
• 방문한 사람이 더 오래 머무르게 만드는 것이 유리할 것이며 (1.1.2 체류시간 ↑)
• 컨텐츠, 이벤트 등을 통해 방문객에 대한 데이터를 참여행동를 통해 확보할 수 있죠(1.1.3 참여율 증가 ↑)
• 데이터로 알게된 인사이트로 고객이 최종 구매까지 이동하도록 여러 조치를 취하거나(1.1.4 구매전환율 ↑)
• 한번 구매한 뒤 떠나지 않고, 이후에도 구매하도록 고객을 관리하는 부분도 있겠죠(1.1.5. 재방문율 ↑)

1.2 객단가 상승은 객단가를 구성하는 요소를 분해해보길 추천드립니다.
객단가 = 객당 1회 구매시 물품 수(건 수) * 건당 가격 * 재구매율 정도로 보통 정리할 수 있겠죠.
건수와 재구매율이 겹치다고 볼 수 도 있지만, 한번 구매할때 몇개를 샀는지, 여러번 구매했는지에 따라
뒤에 목표한 수치와 고객이 바라는 경험, 해야할 전략 Action에 큰 차이가 있어 이를 구분지었습니다.

비용절감은 어떨까요?
재무회계 상에 잘 분류가 되었기 때문에 이를 기반으로 하면 회사 와 소통할 때 오해없이 깔끔하게 처리할 수 있습니다.

2.1 고정비를 이루는 항목은 매출 증/감에 영향을 안 받는 비용들로서 인건비, 복리후생비, 감가상각비, 개발비용, 임대료, 재무비용 정도가 있습니다. 불황기에 접어들고 회사 매출이 줄어든다면 당연히 이 비용항목도 영향을 받겠으나,
적어도 "회사 경영진의 의사결정"을 거쳐 영향을 받고/안받고가 나뉠 수 있다는 점이 변동비와 큰 차이점 입니다.

2.2 변동비는 하나의 제품 or 서비스가 고객에게 전달되기 까지 어떠한 과정을 거쳤을지를 생각해보시면 추정하기 쉬울 듯 합니다. 제품을 생산하는데 돈이 들고, 포장해서 유통하는데까지 돈이 들텐데 이건 제품마다 드는 비용이니
당연히 매출이 늘어난다면(판매 규모가 늘어나면) 비용 또한 나기 때문에 변동비라고 부른답니다.