[독서 Note] 린 스타트업 "가설 검증법" by 애릭 리스 #4

[가설을 검증하는 법에 관하여]

 가설 검증의 순서는

먼저 정성적으로 입증하고(e.g. 5명 인터뷰),

그 다음 정량적으로 확인하라(e.g. 시장 data)

 

 결과는 구체적인 행동(결정)과 연관되어야 하며, 

대시보드를 통해 팀원들과 공유하면서 

"가설 - 알게된 내용 - 다음에 할일"의 내용으로

학습하고, 내부적으로 자주 의견을 나눠라.

 

"단위 시간 당 위험요인의 학습 극대화"가 목표

① 문제 이해
고객 인터뷰 or 관찰로 해결할만한 가치 찾아라,

즉, 누구에게 무엇이 문제인지

이것을 어떻게 해결할지 정리하라

 

② 솔루션 정의

데모를 제작 후 테스팅하여 솔루션을 시각화해라

초기 수용고객이 누구인지, 솔루션 효과 있는지,

가격 정책이 적절한지 확인되어야 한다.

 

③ 정성적 입증 by MVP 보여주기

얼리고객이 UVP를 느끼는가? 얼리고객은 충분?

수익이 발생하는가?에 대한 답이 정리되야 함

 

④ 정량적 확인 by 다수 고객에게 배포

사람들이 원하는가? 어떻게 확장(홍보)하나?

지속 가능한 것인가에 대한 검증과 보완 필요

 

[고객 인터뷰로 정성적인 확인하기]

 왜 하나?

고객문제를 이해하는 것부터가 시작인데,

정량적 지표로는 시간, 깊이의 한계 有

▶ 초기 문제정의에 집중하고, 뒤로 갈수록

    솔루션 인터뷰로 경쟁우위(To-be)를 목표 설정

 

 어떻게 대상을 섭외하나?

지인 또는 지인의 소개를 통해서 확보하거나,

티저 페이지를 통해 이메일/연락처를 확보한 뒤,

인터뷰 결과물(기사, 영상, 블로그)을 만들어줘라

 

 실행원칙

• "학습"을 중심으로 틀(대본)을 짜라
• "다양한" 사람을 "직접" 인터뷰하라
• "지인"부터 시작하고, 다른 사람을
  데리고 가서 정보편향을 피하라
• 중립적인 장소에서 진행하되,
  인터뷰 인센티브는 가급적 피하라
• 4주동안 30~60명 정도는 되야하며,
  인터뷰 직후 결과를 문서화해야 한다

1) 문제 인터뷰

솔루션 설계 전 고객의 관점을 이해하기 위해

"고객군 - 문제"에 대한 가설을 검증한다.

• (고객) 불편은 겪는 사람은 누구? - 고객 위험
  사업성 있는 고객 그룹인가?
• (문제) 무슨 문제를 해결하나? - 제품 위험
  고객에게 가장 중요한 문제 3가지는?
• (기존 대안) 경쟁제품은 뭔가? - 시장 위험
  고객은 지금 그 문제를 어떻게 해결하나?

고객관찰 or 인터뷰를 통해 문제 테스트

: 티저 랜딩 페이지, 블로그 글, SNS 광고로

  고객이 문제들에 관해 어떻게 반응하는지 파악

 

반증 가능하도록 가설수립

: (구체적이고 반복 가능한 행동)을 한다면,

 (측정 가능한 예상결과)를 얻을 것이다의 형식

 

인터뷰 구성

• 소개 & Ice breaking
• 인구통계학적 정보 파악 ~ 고객군 Test
• 인터뷰 배경 및 목적 소개
• 문제 순위 정하기
• 고객 관점 탐색
• 마무리(후속 연락 + 인터뷰 대상 추천받기)
• 결과 작성

2) 솔루션 인터뷰

"데모"를 통해 솔루션을 테스트하고,

추가 검증해야 할 남은 위험이 없을지 확인하라

• (고객) 불편은 겪는 사람은 누구? - 고객 위험
  얼리어답터를 판단하는 기준은 무엇인가?
• (솔루션) 어떻게 해결할 건가? - 제품 위험
  제품 출시에 필요한 최소기능 3가지는 무엇?
• (수익) 가격 모델은 무엇인가? - 시장 위험
  유료로 구입할만한가? 얼마까지 가능한가?

"데모"란?

반응 측정 후, MVP 요구사항을 수정할 목적으로
최소 기능만 있는 것으로 다양한 형태로 구현됨
*Mock-up / 영상 / 스케치 / CAD

 

데모의 기준

• 제품으로 구현할 수 있어야 함
• 진짜처럼 보여야 함
• 빨리 수정할 수 있어야 함
• 낭비를 최소화해야 함
• 실제처럼 보이는 데이터를 이용해야 함

가격 테스트

얼마면 구입할지 묻기보다, 가격을 먼저 제시해라

(구매저항을 낮추지 말고, 높이는 방향으로 유도)

• 상품화 : 좋은 물건으로 인식시켜라
• 희소성 : 최초 얼리고객 10명으로 승부하라
• 가격 비교 : (상대방에게 유리함을) 비교해줘라

솔루션 인터뷰 구성 "AIDA"

• Attention(주의) : 고객의 문제를 짚어줘라
• Interest(흥미) : UVP 어떻게 전달할지 보여라
• Desire(욕구 자극) : 가격을 밝히고,
                                  희소성으로 구매욕 자극
• Action(행동 유도) : 제품 구매할지 약속 받아라
                                 *구두, 서면, 선불이든