[독후감] 마케팅 전쟁 by 잭 트라우트

Intro
글 쓰기에 앞서 (감히 논하자면)
이 책은 '06년에 쓰여진 책으로
SNS, 인플루언서등 새로운 마케팅이 부상하였고,
디지털 기술이 마케팅의 핵심이 된 지금의 세태와
다소 거리가 있어 보입니다.

하지만, Bible은 시대를 관통하는 교훈을 주듯이
이책의 메시지 또한 지금의 기업에게
유효할 것이라 생각해 예전 기록과 지금의 생각을
다시 끄집어 정리해 봅니다.

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요약
: 마케팅은 고객의 머리 속(인식)에서 일어난다.
고로 인식의 사다리의 한 축을 내 것으로 만들라.

마케팅이란 말에 전쟁이란 말이 붙은
이 책의 이름에서 유추할 수 있듯이,
이 글은 경쟁 관계에서 각 브랜드가
어떻게 생존, 성장할지에 대한 내용을 다룹니다.
여기서 중요한 점은
"마케팅에서는 본인 브랜드와 경쟁사 간의
상대적인 위치에 따라 써야할 전략이 달라진다"입니다.

이 글은 브랜드가 서있는 위치의 좌표를
크게 4가지 유형;
Big 3(1등, 2등), 그리고 나머지
Nich Market Player(중소기업, 스타트업)로 분류합니다.

① 1등 시장 리더 기업
: 방어적 마케팅으로 과거의 나 자신과 경쟁하라!
- "초격차"라는 말 들어보셨나요?
삼성전자가 반도체 1위가 된 후에도
이를 어떻게 유지할 것인가를 발표할 때
미래 전략의 키워드로 초격차를 거론했죠.

이미 경쟁자와 격차가 있는 와중에도,
어떻게 초격차를 달성할 수 있을까요?
네, 그렇습니다. 지금 하던 것을 앞으로
더 어마 무시하게 잘하면 됩니다.
그게 방어적 마케팅의 핵심이라고 생각합니다.

- 높은 시장점유율, 상품 경쟁력, 고객 인식(권위)등
1등은 이미 시장 경쟁에서 활용할 수 있는 자원이 많이 있죠.
이걸 활용하는 것입니다. 자원을 활용해 성공적으로
  방어 마케팅하는 방법은 아래와 같습니다.

• (진부해진) 자기 공격을 하라
  : 안심하고 있을 때가, 가장 위험하다는 말처럼
    끊임없는 자기혁신으로 성장 동력을 유지함
• 외부의 혁신을 내재화할 것
  : 본인 시장에서 1등이라고 해서 안심할 것이 아니라,
    이종 업계, 연관 사업에서 혁신 아이디어를 얻음
• 시장 규모를 키워라
  : 이미 1등을 한 시장이라면, 그것 자체도 큰 무기입니다.
   시장 자체를 키워 1등으로서 얻는 효과 또한 누릴 수 있겠죠.

② 2등 기업 : 리더를 공격해라, 언제까지? 내가 1등이 될 때 까지!
- 삼성 vs LG, 나이키 vs 아디다스, 임요환과 홍진호 ...
  1등만 기억하는 세상이 야속하게 느껴지기도 하지만,
  2등 기업의 성장 전략은 의외로 단순합니다.
  1등이 되기 위해 지금 1등을 넘어서는 것!

- 2등이 1등을 넘어서는 법은 뭐가 있을 까요?

• 1등의 약점을 공격하라
  : 1등의 전략으로 인해 보완할 수 없는 본질적인 약점을
    공략해야 합니다. 예를 들어 한때 급성장했던 시기의
    이디야를 혹시 기억하시나요?
    "스타벅스 근처 뒷골목의 저가 커피"를 주 전략으로
    세워 임대료 절감과 객수 증가 효과를 거뒀었죠.
• 강점 속의 약점을 찾아라
  : 경쟁 업체의 강/약점을 분석하는데,
    근본적인 태생을 공략하는 것도 방법입니다.
    *다소 앞의 1등의 약점과 연결되보이기도 하는데
    모바일 시장에서 애플 대비 삼성이
    한국적 디자인과 기능을 내세우는 것이 사례죠.
• 좁은 전선을 유지하라
  : 앞서 말한 바와 같이, 1등은 막대한 자원을 갖고 있습니다.
    물량전은 승산이 적겠죠. 절대 우위가 없을 경우에
    진짜 꼭 2등 브랜드를 사야하는 이유에 집중하는 전략이죠.
    책에서는 월마트가 K마트를 이길 수 있던 비결로
     1) 겹치는 지역을 1/4로 축소하고,
     2) 상시 할인(EDLP)을 통한 차별화를 꼽죠.

③ 소기업 : Big3가 덜한 틈새시장을 공략하라(측면 공격)
- 2등도 1등과 경쟁하려면 전선을 좁히는데, 소기업은 더 하겠죠?
틈새시장을 찾기 위해서는 고객이 쏠린 인식(경쟁요소)가 아닌,
덜 경쟁적이면서, 우리가 1등 먹을 수 있는 인식(포지셔닝)을
내것으로 만드는 전략이 필요합니다. 이를 위해

• 세분화된 카테고리를 만들고, 유지하는 노력이 필요하며
• 경쟁자(Big3)가 알아차리기 전에 빨리 선점해놔야 합니다.
• 선점했다고 안심하지 말고, "한 우물"만 파는 심정으로
• 계속 자원을 투입해 충성고객, 고객 Data 등 진입장벽을 만들어놔야 합니다.

④ 스타트업(책에서는 지역기업... 1인기업, 초소형, 자영업 정도)
: 한 분야의 넘사벽으로 기업의 생존과 성장을 도모해야 합니다. 그래서 게릴라 마케팅!

• 지원부서를 줄여라
  : 매출과 관련된 부서에 자원과 역량을 집중하여, 연명해아...
• 섣불리 확장하지 마라
  : 지역기업은 리더기업을 표방해서는 안됩니다.
  자원도 노하우도 부족한 것이 너도 나도 모두 알기 때문이죠.
• 확장전략으로서 파트너십 활용
  : 외식 시장에서 두각을 보인 브랜드의 상당 수는
  Next Step으로 프랜차이즈를 통한 확장을 선택합니다.
  노하우/브랜드를 공유하며, 리스크를 줄일 수 있기 때문이죠.

Intro에서 다소 지금의 시장과 거리가 있어 보인다고
말씀드리긴 했지만, 적어보니 충분히 시사점이 있어 보이네요.

실제 여러 브랜드의 전략을 고민하고 제시했을 때,
이 책에서 제시한 프레임은 굉장히 유효했습니다.
여러분도 각자 회사의 브랜드를 생각해보시고,
마케팅 전략이 적절한지를 판단하실 때 

도움 받으시길 바랍니다.