[Biz Approach] #2. 흔한 Frame-work로 그럴싸한 Story 만들기

 컨설턴트로서 프로젝트에 투입하게 되면 

굉장히 난해한 상황에 처하게 된다

#1. 비싼 돈을 주고 단기고용한만큼 높은 퍼포먼스를 기대한다

#2. 현업은 약간의 시기/질투에 니들이 얼마나 아는지 지켜보겠다 한다

#3. 나는 이 산업/고객사/시장에 대해 잘 모른다

 

보통 여러분이 처한 상황은 이 3개중 하나에 해당하거나,

상당수 이 3가지가 모두 해당되는 경우에 처할 것이다

 

이때 우리가 명심해야할 문장을 하나 말해주고 싶다

지피지기 백전불태(知彼知己 百戰不殆)

적을알고 나를 알면 백번싸워도 위태롭지 않다.

풀어서 말하자면

상대와 아군의 실정을 잘 비교하고 검토한 후에 

승산이 있을 때 싸우면 백번을 싸워도 결코 뒤태롭지 않다

 

 정말 좋은 말이지 않은가? 하지만 동시에 와닿지 않는 것도 사실이다.

그렇다면 잘 모르지만, 고객의 눈높이에 맞춰 퍼포먼스를 보여줄지...

초반 어떻게 성공적인 아는 척으로

고객을 안심시킬지에 대한 방법을 공유하겠다

 

 시작하기에 앞서 비즈니스에는 수많은 프레임워크가 있고,

고객 현황분석에 쓰이는 것 또한 굉장히 많다. 

그렇기에 여러분에 맞는 최적의 프레임워크와 그 조합은 분명 있겠으나, 찾기 어렵다

그래서 이 글에서는 위태롭지 않을, 최소한 오답은 아닐 답안을 내는 법에

집중할 것임을 미리 밝혀둔다. 

뤼튼 챗봇에 물어본 고객현황 프레임워크도 수 가지

 

Step1) 지피지기를 위한 3C 분석

지금 당장의 적과 나, 또 둘이 경쟁하는 시장을 밝혀라

 일단 "적을 알고, 나를 아는 것이 중요하다"는 말을 이해할 수 있어야 한다.

적을 알고, 나를 안다는 말에 숨겨진 몇가지 단서를 끄집어 내야 한다

• 적과 나의 모든 것을 알 필요는 없다
• 중요한 것은 경쟁상황에서 내가 상대방보다 무엇이 우위/열위인지 아는 것이다
• 그리고 우/열의 기준은 시장, 즉 고객(소비자)이다

당연한 말이지만, 이것을 알고 모르고에 따라 3C의 시사점(Insight)의 수준이 결정된다.

3C의 목적은

"시장/고객을 기준으로 봤을 때, 우리(자사)가 상대방(경쟁사)대비 뭘 잘하고, 부족한지" 

아는 것이다.

 

또한 이를 적용함에 있어 여러분이 맡은 비즈니스가 B2B인지, B2C인지에 따라 

조금씩 차이가 날 수 있다

 

① B2B 비즈니스의 3C

B2B는 고객이 회사(법인)인 만큼 정량적으로 분석되는 편이다.

즉, 숫자로 말하는 것이 기본이다.

• 고객 부분은 통계적으로 추측할 수 있는 시장을 두고, 그 규모와 성장성을 본다음
• 시장 점유율, 판매율, 이익율 등의 성과지표와
  그 성과의 원인으로 추정되는 기술력/품질/브랜드 이미지/가격 경쟁력을
  자사와 경쟁사를 비교해본다
• B2B 비즈니스는 회사(조직) 단위의 구매의사결정인 만큼
  합리적인 추정이 가능하며, 그렇기에 경력에 기반한 시장 전문성을 인정받기 쉬운 분야다

시장		자사		경쟁사
- 규모 - 성장성 - 제품군 구분		- 시장 점유율 - 판매율 - 이익률 - 기술력/품질 - 브랜드 이미지		- 과점도 - 진입장벽

 

② B2C 비즈니스의 3C

B2C는 개인 소비자를 대상으로 그들의 선택 여부에 따라 성과가 갈리는 시장이다.

그렇기 때문에 굉장히 다양한 원인이 추정가능하며, 

종합적으로 이를 찾고 전달될 수 있도록 (소비자에 빙의해) 쉽게 해석해야 한다.

• 고객 부분은 인구통계에 기반해 규모/성장성을 살펴볼 뿐만 아니라
  소비자들이 어떻게 묶이는지, 그 그룹별로 특성과 요구는 무엇인지 알아야 한다
  (*요즘은 워낙 다양하고, 빠르게 변하다보니 유형화할 수 없다는 특성도 나타난다) 
• 시장 점유율, 판매율, 이익율 등의 성과지표를 보는 것은 B2B와 비슷할 수 있겠으나,
  그 성과의 원인으로 워낙 많은 요인이 열거되며 무엇에 맞출지 난감할 수 있다.
  
• 소비자 란 존재 자체가 합리적일수도 비합리적일수도, 추측가능할 수도 아닐 수도 있기 때문에
  (추천하고 싶은 것은) 특정한 시점/이벤트/장소에 기반해 굉장히 파편적인 분석을 여럿하면서
  전체를 만들어가는 접근법을 해보는 것이다 

시장		자사		경쟁사
- 규모 - 성장성 - Segment & Needs   *Seg를 나눌    Factor를 늘릴 수록    규모는 ↓, 정확도는 ↑		- 시장 점유율 - 판매율 - 이익률 - 기술력/품질 - 브랜드 이미지    + 그외 구매 요인		- 과점도 - 진입장벽 - 강점/약점

 

Step2) 도출된 지피지기가 앞으로도 유효할지 알기 위한 FAW 분석

적과 내가 속한 시장이 앞으로 어떻게 변할지 가늠하라

 고객(전장)에 기반하여 경쟁사(적)과 자사(우리)를 알았으나,

 비즈니스는 항상 변수에 노출되어 있으므로 3C로 나온

모든 우열위가 지속될리는 만무하다.

▶ 고로 앞으로 상황을 관망할줄 알아야 한다

 

이를 위해 추천하고 싶은 것이 FAW (Force At Work) 분석인데,

쉽게 말해 경쟁상황에 영향을 미칠만한 외부요인을 고려하는 것이다.

 

 이때, 외부요인은 보통 4가지 정치/경제/사회/기술적인 요인을 드는데

1,2번은 B2B 시장에서 판매율 및 이익률에 영향을 미치며 중요하게 다뤄지는 반면,

3,4번 요인은 개인 소비자를 대상으로 하는 시장에 더 큰 영향을 미치는 것 같다. 

1. 정치/규제적 요인
   - 정치체제
   - 정책 및 개혁 의제
   - 규제 완화 및 민영화 추이
   - 독점 규제 및 무역 자유화 정도
   
   
2. 경제적 요인
   - GDP 성장율
   - 인플레이션
   - 이자율
   - 환율
   - 유가
   
   
3. 사회/문화적 요인
   - 인구 동향
   - 소비자 라이프스타일
   - 노동인구
   - 환경문제
   - 다문화 가정 or 세대구조
   
   
4. 기술적 요인
   - 신기술 동향
   - 신기술 기반 제품/서비스 혁신
   - 기술 확산 및 대중화 추이

 

Step3) "그래서 뭐 하란거지?" 에 대한 답을 위해  SWOT 분석 

고객이 원하는 것 중 경쟁사가 만족/불만족 시키는 것과
자사가 잘하는 것 / 못하는 것을 교차하며 취해야할 방향을 보여줘라 

 SWOT 분석은 기업의 강점을 최대한 활용하며 새로운 기회를 포착하거나,

약점을 최소화하며 위협요인을 대처하는 등의
처할 수 있는 상황에 따라 요구되는 전략을 정리하는데 효과적인 Tool 이다.

	자사의 강점 / Strength	자사의 약점 / Weakness
고객이 요구하나, 경쟁사에게 불만족 ▶ 기회 / Opportunity	자사의 강점을 이용해 외부 기회를 통해 M/S를 높이거나, 이익률을 높인다	외부기회를 잡기 위해 약점을 만회해야 함을 주정한다
고객이 요구하고, 경쟁사에게 만족함 ▶ 위협 / Threat	자사의 강점을 더욱 강화하거나, 현재 만족부분과 어떻게 차별점이 있는가를 집중적으로 도출한다	성과를 내기 비효율적이란 결론을 거쳐 시장출구 전략을 모색한다

 

"전략은 선택과 집중"이란 말에 대입해보자면,

SWOT 분석은 현재 자사의 강/약점과 기회/위협을 교차시키며

- 우리가 선택할 수 있는 것은 무엇이며

- 어디에 자원과 시간을 집중할 것인지

를 정리하고, 소통하는데 굉장히 좋은 수단이라고 볼 수 있다.

그리고 그것이 결국 Business를 시작하는 Story라고 말하고 싶다